سیسکو; لیدر زیرساخت

داستان رقابت استراتژیک سیسکو با NORTEL و تبدیل سیسکو از یک استارتاپ کوچک به لیدر زیرساخت را در این مقاله بررسی خواهیم کرد.

شروع ماجرا

سال ۱۹۸۴، دو مهندس از دانشگاه استنفورد به نام‌های Leonard Bosack و Sandy Lerner، یک مشکل ساده اما بزرگ داشتند: چطور کامپیوترهای دپارتمان‌های مختلف دانشگاه را به هم وصل کنند؟

آن‌ها یک روتر ابتدایی ساختند که این مشکل را حل کرد. این ایده به سرعت تبدیل به یک کسب‌وکار شد: Cisco Systems.

در آن زمان بازار شبکه دست چه کسی بود؟ Nortel Networks – یک غول مخابراتی کانادایی که از سال ۱۸۹۵ فعال بود. Nortel مشتریان بزرگی داشت، از اپراتورهای مخابراتی گرفته تا شرکت‌های چندملیتی، و فناوری ATM و Frame Relay را آینده شبکه می‌دانست.

سیسکو در مقابلش مثل یک قایق کوچک در برابر ناو هواپیمابر بود.

تغییر زمین بازی

دهه ۹۰ میلادی، اینترنت تازه داشت جان می‌گرفت و پروتکل TCP/IP جایگزین فناوری‌های اختصاصی و گران‌قیمت می‌شد.

در این لحظه، سیسکو یک تصمیم کلیدی گرفت:

• تمرکز بر Ethernet و TCP/IP به جای ATM و فناوری‌های اختصاصی
• هدف‌گذاری روی بازار سازمانی، نه فقط اپراتورهای بزرگ

در ۱۹۹۳، سیسکو شرکت Crescendo Communications را خرید و وارد بازار سوئیچینگ اترنت شد. محصول Catalyst را معرفی کرد که با قیمت پایین‌تر و نصب آسان‌تر، قلب شبکه شرکت‌ها شد.

این همان جایی بود که Nortel اشتباه کرد: آن‌ها هنوز فکر می‌کردند ATM آینده است و Ethernet فقط یک فناوری ارزان و محدود.

نبرد بزرگ

اواخر دهه ۹۰، رقابت به اوج رسید:

• Nortel با محصولات ATM و SONET به اپراتورهای مخابراتی فشار می‌آورد.
• سیسکو با Catalyst و روترهای سری ۷۰۰۰، بازار شرکت‌های متوسط و بزرگ را تسخیر می‌کرد.

سیسکو بازی دیگری هم بلد بود: خرید شرکت‌های نوآور کوچک قبل از اینکه بزرگ شوند. بین سال‌های ۱۹۹۳ تا ۲۰۰۰، سیسکو بیش از ۷۰ شرکت خرید تا تکنولوژی و تیم‌های برتر را به سرعت جذب کند.

نقطه سقوط Nortel

سال ۲۰۰۰، ترکیدن حباب دات‌کام ضربه سنگینی به بازار زد. اما سیسکو با تنوع محصول و مشتریانش دوام آورد. Nortel وابستگی زیادی به قراردادهای بزرگ مخابراتی داشت، ولی به مرور این بازار را از دست داد. تا ۲۰۰۹، Nortel ورشکست شد.

پس از سال ها مشخص شد که یک گروه چینی از سال 2000 تا 2009 اقدام به قرار دادن یک Backdoor در منابع این شرکت کرده و به تمام ایده ها و مقالات و اطلاعات محصولات شرکت دسترسی داشتند.

علیرغم اینکه متخصصان شبکه به امن سازی شبکه شرکت تاکید کرده بودند مدیران مجموعه Nortel جز قرار دادن رمز های پیچیده دست به اقدام دیگری نزدند که در نهایت موجب شد بازار زیرساخت مخابراتی را نیز از دست دهند.

یک حمله سایبری و حفظ دسترسی نه ساله کافی بود تا Nortel, غولی که زمانی بازار شبکه را فرمانروایی می کرد, به سایه ای از گذشته تبدیل شود. هرچند نورتل مدت ها قبل به دلیل بی اهمیتی به مشتریان کوچک و تمرکز فقط به مشتریان بزرگ بخش مهمی از بازار را به سیسکو داده بود.

سیسکو در همین سال‌ها تبدیل به لیدر بی‌رقیب زیرساخت شبکه شد؛ هم در سوئیچینگ، هم در روترها، هم در امنیت و Collaboration.

نکات مدیریتی و استراتژیک این داستان

از این نبرد استراتژیک درس های بزرگی می توان گرفت. نبردی که در ابتدا مانند جنگ بین مورچه و فیل بود. اما اشتباهات بسیار زیاد مدیران نورتل و بی محلی شان به اصول و شجاعت و ریسک پذیری بالای سیسکو نتیجه را کاملا تغییر داد.

1. شناخت موج تکنولوژی: سیسکو فهمید TCP/IP و Ethernet آینده‌اند، حتی وقتی بقیه مسخره‌اش می‌کردند.
2. تمرکز بر بازار مناسب: به‌جای رقابت مستقیم با اپراتورهای بزرگ، اول بازار سازمانی را گرفت.
3. خریدهای استراتژیک: به جای توسعه همه‌چیز از صفر، نوآوران کوچک را جذب کرد.
4. تنوع محصول و مشتری: این باعث شد بحران‌ها را بهتر از رقبا تحمل کند.
5. برند به‌عنوان رهبر فنی: سیسکو خودش را به‌عنوان «استاندارد طلایی شبکه» جا انداخت.
6. اهمیت به امنیت شبکه و حفظ داده های محرمانه.